好药师成功转型例证O2O是未来医药行业运营的趋势

一、善于利用”互联网+“不断摸索出适应时代发展的O2O生态型商业模式

好药师是医药分销巨擎九州通旗下的药品零售子公司，九州通是拥有全国最大医药仓储面积并覆盖全国十多万家药店的上市集团。背靠资源如此雄厚母公司的好药师在适应“互联网+”大趋势开展的电商之旅并非一帆风顺，曾经依靠各大电商平台开店，也尝试过和京东合资构建B2C垂直电商平台，但结果都不理想。好药师觉得，大的电商平台虽然流量大，但本质上还是一锤子买卖的线上销售平台。直到微信的出现，在接触微信并了解到微信倡导的价值理念后，好药师认准了借助微信开展适应于移动互联网的O2O运营之旅。

在医药行业，好药师是第一家实现微信支持接入，第一家开通微信小店，第一家实现与官网联动的二维码购买，以及第一家实现微信O2O服务药急送的药品零售商。这一系列的措施都获得了良好的效果，比如好药师的微信小店上线后十天就突破了五千单的销量，大大超出预期的结果。然而，这些成功的转型过程只是好药师借助微信打造自己医药生态王国的雏形。

经过一段时间的运营和探索，好药师深刻地感觉到，医药行业只有构建O2O的生态平台，实现线上和线下的融合，才是未来的出路，而与其他平台相比，微信是最适合构建自己O2O生态的工具。

二、单纯网上销售模式与纯线下门店销售模式的利弊分析

在医药行业，单纯的线上销售或者传统纯线下药店销售的模式，都有各自的利弊。

先看纯线上模式，它的优势主要体现在如下这些：

1、品种丰富:网上品种比某个线下实体店的要丰富得多，比如好药师的官网上大概就有16000多个品类的药品，而线下的门店局限于店内面积一般不过两到三千个品类左右；

2、覆盖用户广泛，推广手段丰富：一个网上电商平台覆盖可面向全国乃至全球，而一家药店基本只能覆盖1到3公里的范围；

3、买卖双方交易效率高，交易成本低；

4、服务标准高，服务水准统一，可建立全国统一的客服中心，而线下实体店由于人员素质参差不齐，不同店之间服务水平差异很大。

然而，线上电商平台售药模式的劣势是很明显的，网上卖药，医药行业的特殊性会让消费者的第一反应就是药品安全吗，所以，医药行业通过纯线上的电商平台售卖面临如下的问题：

1、用户信任和消费习惯的问题；

2、不能提供面对面诊断的场景服务；

3、医药严厉的监管政策使得在网上不能销售处方药，以及在网上购买药品目前不能计入医保；

4、很难满足客户要求比一般电商“次日达”要急速得多的配送服务，一般客户都是要求在半个小时或者一个小时之内送达。

再看看纯线下实体药店的销售模式，也就是传统的药店零售。它的优劣则与线上模式的差不都互反。

实体药店的优势是：消费习惯与用户信任；能提供面对面诊断等服务；政策允许用户线下可购买处方药和能享受医保报销。

实体药店的劣势是：医药品种数量局限于门店的面积空间；单个实体店覆盖用户面小，难以推广；买卖双方交易成本高；服务质量参差不齐，很难统一服务标准。

三、线上与线下的有效融合形成了行业独特的门槛

好药师通过O2O改造现有的系统，将线上和线下统一起来。这其中包含两方面。

一方面是从线上到线下，即把线上的流量引导到线下实体店。典型的场景为：假如用户要求在半个小时内用到某种药，纯网上购药再快递配送是赶不及的。这时借助O2O打通的线上和线下的信息，通知用户在网上所购药品在离他较近的哪家药店有售，让用户自己过去拿药，或者要求药店立刻给用户送去，即好药师在微信服务号中推出的“药急送”就是要实现这样的目的；在比如O2O模式能够实现用户在线上购买眼睛，在按照网上赠送的免费线下验光信息，到指定的实体店面去完成交易，这也是典型的从线上流量引导到线下来。

另一方面是从线下到线上，典型的模式是会员模式或者熟客模式，比如用户比较喜欢光顾好药师的某一线下实体分店，对该店药品的价格以及服务等方面形成了认可，那么以后该用户需要用药时，只需要关注好药师的微信服务号，在上面下订单即可。好药师通过微信服务号，让用户扫码或搜寻而关注服务号，就可以构建这样一个会员模式或者说是熟客模式的体系来。

好药师利用微信打通盘活旗下各个线下药店的资源，将现有的上万多家实体药店都打造成为自己分布的各个网点。实现了在家中微信下单就近网点药店在一个小时配送上门，以及在网点药店直接微信扫描在线支付购药的基本构想。

好药师转型中得出的经验是，传统医药零售业一定不要拿自身线上的短板来同大的电商平台进行线上的比拼，而应该充分用好自身在线下细分行业中的积累来发展O2O，实现线上和线下融合的生态型商业模式。

好药师在构建O2O体系过程中，想方设法利用微信接入连接，充分发挥线下药店的资源。全国的医药九州通直接服务的有几万家药店，而间接服务的达十多万家，作为九州通的子公司，好药师致力于把这些数量庞大的线下实体药店纳入自己打造的O2O生态系统中，实现药品通过九州通的配送系统直接被送到实体药店，把分布各网点的实体药店当作离社区用户群最后1公里的一个个同时充当仓储的服务点。

该体系的建成形成了好药师独特的行业门槛。例如，这样一来，厂商到消费者的渠道变得更加顺畅，通过微信的连接，其高效运营节省下来的成本可以回馈给消费者和药店，实现消费者就近取药的同时，直接让消费者享受到来自厂商的以微信红包或卡券方式发放的优惠，而这又不构成对现有价格体系的影响。

用户可以通过微信公众号，将自己的病情以文字、图片，声音以及视频等形式发送给好药师，好药师配有专业的客服团队在售前在上面给出意见，建议用户用药，或者及时叫用户去医院就诊；在售后，客服团队还可以随时跟踪服务，按时提醒用户用药，或者根据用户实情增加停止或更换用药，确保服务的贴心和周到。

四、结语

好药师转型的成功，让医药行业传统的零售商家明白，O2O是未来发展的方向，只有搭建自己的O2O系统，融合线上和线下的资源，形成自己独特的供应价值流来服务好目标客户群，才能形成自己的竞争门槛和掌控自己的生态系统。